原标题:茅台酒直销再度释放新信号:解决买酒难 致力做文化

文/今时品牌实验室高级研究员李铁

随着茅台酒市场流通价逐渐走高,距离中秋国庆消费旺季只有一个多月时,8月15日下午16时,茅台召集6家重要渠道商,在北京召开了一场北京直销渠道商座谈会。

随着贵州茅台半年报的发布,茅台直销成为业界最为关注的营销热词,更多的消费者也因此买到平价茅台酒。在观察者看来,此次会议茅台再次传递了新信号:直销还将持续升温,与自营渠道、社会渠道不仅相互补充,更要共同致力于解决 “买酒难”和宣传“文化茅台”,进一步推动营销体系建设,确保茅台酒市场稳中向好。

终端消费激发:茅台产品热销

“通过前期对部分区域的走访调研发现,许多直销渠道普茅销售进度按计划推进。”茅台方面在主持座谈会时透露了茅台酒直销渠道市场近况。

进入后疫情时代,茅台产品终端消费热度持续激发。据相关数据显示,茅台第二季度在京东平台销售额同比增长245%。

7月28日发布的贵州茅台2020半年报显示,今年上半年贵州茅台直销渠道发力明显,直销业务收入同比增长221%,来自于销售渠道调整及产品结构变化,无疑也是茅台在上半年营收和净利润都能够取得目标增长的一大因素。

6月18日贵州茅台酒签约22家直销渠道仪式上曾明确要求,“6月份开始送货,大家收到货后要立即开始销售,确保每日有货可售”。从茅台北京直销座谈会透露的相关情况看,茅台酒直销渠道基本都完成了这一要求,更多消费者也不断通过直销渠道买到平价茅台酒。

值得一提的是,今年疫情发生以来,茅台致力于稳增长、保就业、保民生,其中直销渠道商也在保供应等方面作出了积极贡献。

物美、酒仙网、王府井、翠微集团、北京华联、京东零售6家茅台酒直销渠道商与会表示,中秋国庆销售旺季即将来临,希望得到茅台更多货源支持,进一步拓展销售区域和投放门店,调整当前团购销售比例,同时提出希望进一步丰富茅台家族产品等诉求。

“我们之间应该多互动、多交流、多沟通,有效解决困难和问题,牢固打造厂商之间命运共同体,实现双方互利共赢。”对于与直销商的关系,座谈会上,茅台如是说。

卖好产品、讲好故事:直销商做好“文化宣传员”

“在售卖产品的同时,做好茅台文化宣传,发挥好渠道商这个宣传员的作用,不能脱离文化卖产品。”据悉,这也是茅台方面首次明确提出直销渠道商要做好“文化宣传员”。

茅台高管在调研社会渠道和自营渠道时已明确指出,要认真研究市场变化,探索新思维、找准新方法,继续深耕市场,做精做实做细营销工作,深入推进“文化茅台”建设。

这一要求同样适用于直销渠道。座谈会上,茅台方面称,目前直销渠道文化宣导方面还有所欠缺,主要体现在产品陈列和文化活动两个方面。例如缺乏统一的陈列展示、营销方式单一等。

“希望大家及时发现潜在的风险和问题,共同为‘卖好产品、讲好故事’努力。”茅台与直销商沟通时言辞真切。

茅台方面表示,将为直销商持续开展培训,普及茅台文化,培养文化认同感,提升文化认知,并推进专柜标准化,建立渠道商沟通机制,和直销商共同做好会员数据分析,扩大消费圈,圈粉更多消费者。

“通过积分、付费会员、发放购买券等方式进行售卖,这一种方式是比较严谨的,但是里边或多或少还是会存在一些漏洞,会被黄牛党钻空子,大家下来还是要深入思考,做好监管。”茅台称,建立直销渠道是为了把酒卖到真真正正需要的人手中,大家要始终秉承“解决买酒难”的初心和“宣传文化茅台”的使命。

座谈会上,茅台方面明确指出,要进一步把“文化茅台”做实、做精、做深,写好故事、讲好故事,让“文化茅台”在直销渠道生根开花。同时,茅台也希望直销渠道商始终秉承“严管是厚爱”的原则,管好队伍,守好底线、筑牢防线,不仅要建立亲清的厂商关系,还要建好清廉的客户关系。

茅台与北京各茅台酒直销渠道商,深度沟通了销售情况、内外防控措施,会员制度等情况。双方还就下一步如何做好茅台文化宣传、茅台店中店设计装修、建立茅台直销渠道商沟通交流机制进行了深入讨论。

文章标题: 茅台召集6家重要渠道商:直销持续升温,解决 “买酒难”问题
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